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体彩优秀业主经营理念分享
2018-09-11 10:01:00  来源:中国体育报  
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  营造氛围禁烟环保

  体彩业主毕卫民算是体彩行业里的“老人”了。老毕已经与体彩结缘16个年头。从最初的销售员,到如今拥有四家体彩店的明星业主,老毕的体彩创业路走得格外精彩。

  2002年,毕卫民邂逅体彩,开始在一家体彩店打工,做销售员。2007年,毕卫民在上海市静安区石门一路315弄租下个小门脸房,拥有了自己的体彩店,这个6平方米的小店成为毕卫民彩票事业新的起点,为人忠厚,服务热情,毕卫民的彩票店销量持续增长,这也坚定了毕卫民从事体彩经营事业的信心。2009年,竞彩上市,毕卫民认为这是发展自己事业的良机。他在静安区奉献路188号租下一间60平方米的门店,向上海体彩中心提出开竞彩店的申请,就这样,第04603号站点正式落地。2012年,老毕又接手了两家经营状况不佳的体彩店。

  经营四家体彩店,但老毕似乎不是那么忙碌。“我和妻子负责第04603号站点,石门一路的站点请来亲属帮忙,后接手来的两家请的是销售员。不管是谁负责,只要有统一的标准,按照这个规则去做就行了,不觉得有多累。平时有空就到各个站点转转,跟彩民聊聊天。”老毕说的标准其实很简单——保持环境整洁,微笑热情服务,售票不乱建议。前两条很容易理解,大多数体彩业主也都是这样要求,但是第三点“售票不乱建议”就得请老毕详细解读了。

  “售票不乱建议是指彩民在进行足彩投注时,销售员不要做主推荐。我知道现在很多业主都自己研究竞彩,也依靠这些推荐给自己的站点提升了不少人气,那样做也很好。但是我觉得,竞彩毕竟是技术型的彩种,比赛分析有合理的时候,也有爆冷门的时候,给彩民提建议要承担风险。我虽然也研究竞彩,但是一般情况下我都不会给彩民提建议。只是在彩民投注之前提醒他们注意根据自己的经济条件,理性投注。”

  在毕卫民的体彩店里也有一个长期的竞彩购彩团,买彩团由30余名老彩民自发组建。“这些彩民都是我的老顾客,有几位分析比赛比较准,大家时常聚在一起研究。后来有人提出合买,分担风险。买彩团人有进有出,但是人数一直比较稳定。”老毕说他更喜欢看彩民自己去商量,自己做一个安静的“服务生”,收拾好店内环境,给他们准备好茶水,准备好电脑,电视机,然后在彩民投注时准确出票。“经营彩票店是做销售工作,有的彩种需要适当的推广,比如数字彩和即开票。但是竞彩比较特殊,首先一般竞彩单票投注金额比较高,其次,竞彩彩民大多数比较有主见,不需要介绍比赛,最后,比赛结果不稳定,一旦失误,会给彩民造成损失。”

  此外,“禁烟”是老毕的竞彩店另外的特色。“最开始我也没想到这点,但是后来发现由于店里人多,屋子里空气实在太差,好多年轻人买彩票都是转身就走,不愿意停留。我就实施了‘禁烟计划’,在门口单独设立吸烟区,销售区和大厅不允许吸烟。”老毕说,最开始“禁烟”,很多吸烟的老彩民提出抗议,但是在毕卫民的坚持下,“禁烟计划”成功了,彩民也没流失。“大家都分得清好坏,舒适干净的环境谁不喜欢。自从禁烟之后,店里的生意明显好多了,彩民的停留时间更长,竞彩销量也提高了不少。”

  老毕的四家体彩店销量在静安区名列前茅,其中他亲自驻点的第04603号销售点2014年电脑体育彩票总销量达到579万元,销量名列静安区第一名。在上海市体育彩票管理中心主办的“精彩20年”上海市20名优秀体彩销售员评选活动,毕卫民被评为“精彩20年”上海市20名优秀体彩销售员。

  换位思考以球会友

  温州永嘉桥头的老彩民很喜欢一个地方,位于该镇康乐路86号,一家开了七年的中国体育彩票竞彩店。他们说,这里的环境干净,坐在店里讨论研究很舒心;他们说,这里的服务热情,坐在那儿必有茶水招待;他们还说,这里的店主帅气,同样热衷足球,每天会有投注推荐,给你参考意见。

  这家深受好评的竞彩店店主叫黄忠克,80后,曾被评为2015年度全国明星竞彩网点业主。他说,体育彩票是他的兴趣,也是他的事业,他要给彩民最贴心的服务。

  23岁转行成竞彩店店主

  2011年,23岁的黄忠克经营着一家服装店,一天偶然得知足球比赛也可以投注,便产生了兴趣。他立刻决定,自己要开一家中国体育彩票竞彩店,“觉得特别适合自己,平时对足球、篮球比赛有关注,正好把兴趣和工作结合在一起。”

  同年3月,他的店开张了,在永嘉县桥头镇康乐路,在当时算是较偏僻的位置。但5年间,黄忠克的店越来越热闹,到现在是每天人来人往,他也拥有了一批忠实的彩民顾客。

  邹先生是这家店的老顾客,每天一有空就到店里坐坐,喝喝茶聊聊天,“我几乎每天都来买彩票,两三年了,黄忠克会给顾客介绍球队、各种玩法等等,推荐也比较专业,我们都很相信他。”

  “买彩票也是买心情,在这里买,很高兴。”湖南人胡先生说,他住的地方离这里不算近,也去过很多竞彩店,但最喜欢的还是黄忠克这里,黄忠克会主动茶水招待顾客,特别热情。

  垫付奖金为彩民节省时间

  黄忠克的上班时间和足球、篮球比赛同步,每天上午9时开门,晚上将近11时才下班,周末甚至更迟,一天要在店里呆上十几个小时。黄忠克说,他之前很早下班,但下班后总接到一些顾客的电话,要他帮忙买彩票,“后来得出经验,大部分顾客喜欢在晚上比赛快结束时下注,为了给顾客最大的方便,他推迟了自己下班的时间。”

  认识久了,顾客对黄忠克也很放心,很多人发微信或打电话给他,让他帮忙购买彩票。次日一早,黄忠克第一件事就先把顾客的彩票兑奖,有好消息就立即告诉顾客。“开彩票店,最重要的就是顾客的信任。”黄忠克说。

  除了信任,黄忠克还让顾客感到贴心。按体彩的兑奖要求,中奖金额超过6000元,中奖人要到温州市体彩中心领奖。“从永嘉桥头到温州市区,来回两个小时左右,一些顾客会嫌麻烦。”黄忠克说,只要在他店里中的奖,他可以先代付奖金,然后自己再拿彩票到体彩中心兑奖,他最高单笔垫付过12万元。

  做足推荐功课供彩民参考

  在大部分时间里,黄忠克在他的店里和顾客一起看比赛,讨论彩票。

  他每天会在店里贴出一张“业主推荐”,自己先做足功课,列出他所看好的号码,给顾客作参考。“我会事先了解球队的情况等等,这样推荐的也会更有把握,自己也会投注试试。”黄忠克说。

  曾有一位店里的老顾客进店就让黄忠克推荐,黄忠克向他推荐了竞彩的三场比赛,还说了对其他几场比赛的看法。这位老顾客也是竞彩爱好者,先前也有研究,最后修改了下投注,投入168元,最后中了2万多元奖金。“这次中奖真的靠店主的推荐,买竞彩就是要研究和探讨,结合大家的看法,这样中奖就更有把握了。”中奖者说。

  因为竞彩,黄忠克还认识了一帮球迷朋友。周末足球比赛多,当天店里的顾客也多,黄忠克索性设置了一个聚餐日,买来花生、烧烤和啤酒,和彩民一起看球,分享看法。

  精钻业务明确分工

  “遇到体彩中心组织业主培训,我都恨不得把所有的东西都塞到脑子里,特别着急。”杨晓伶是一个急性子,去年才升级成竞彩店业主的她每一天都过得特别充实。除了站点日常工作,业余时间也都用在业务研究学习上,自己学,也敦促老公学——

  在升级成竞彩业主之前,杨晓玲在北京市丰台区六里桥北里广亨超市门口一个2平方米的小门脸里卖了5年彩票,由于性格爽俐,做事靠谱,小店积累了深厚人气,在六里桥周边的彩票圈小有名气。“我2年前就想升级成竞彩店,但是一直没有找到合适的店面。”杨晓伶一直惋惜由于租房难题,自己接触竞彩太晚。

  经过大概1年多的寻找,她在原店附近找到一个20平方米的铺面,经过三个月的装修,终于达标,在2015年,正式升级成竞彩业主。升级成功后,站点销量一下子就提上来了,“之前一个月10万的量,一下子涨到五六十万。”杨晓伶自己被竞彩的强势增长势头吓到的同时,也更加坚定了要做好这个玩法的决心。

  “卖竞彩一定要主动,主动研究比赛,主动研究投注技巧。”杨晓伶是个有好胜心的人,自己不懂足球足彩,就让老公去研究。“我们算是夫妻店,我爱人陈旭喜欢足球,比较擅长做赛事推荐,和竞彩彩民的交流任务就交给他,毕竟男士擅长理性思维,他们交流也更有共鸣。”

  陈旭每天都会制作一张赛事推荐表,列出当天热门焦点赛事的球队详细信息,包括比赛双方的胜率分析,球员状态,过往战绩等等,确保给彩民推荐有理有据。除此之外,他们也给客户量身订制投注菜单。“有的人玩足彩就是为了增加看球乐趣,这样的客户投注不多,无论输赢自己都能长期坚持。有的人注重胜负,看中奖金,为了留住他们,就建议做一个概率表,列长期投注计划。比如说玩篮彩的大分,玩法简单。”

  陈旭和彩民们聊赔率聊球队时,杨晓伶就负责小店里的日常工作,“也没什么复杂,就是每隔几个小时收拾一下卫生,隔几天进一些矿泉水、饮料,这些都是给彩民的。冬天了,我最近又买了一些花垫子,省得椅子凉。

  “其实我们做的这些其他同行也在做,但是要留住彩民,还是得看平时怎么做人做事。”杨晓伶深谙诚信在彩票经营中的重要作用。“好人缘不是靠一瓶两瓶红牛拉住的,我们做彩票销售,一定要说话算话有担当。”

  “忙中出错”是彩票销售中常见的事,对于打错的票,杨晓伶二话不说都是自己赔。“我打票准,快,很少出错,我老公比较大意,出过几次错,一旦出错,彩民找来,错票费用都是我们自己担。但有时候我们错有错着,错票反而中奖了,这时候就要学会让步,要把奖金算给彩民。”有的彩民喜欢追别人的单,还专门在停售前买。一次站点特忙,一位老彩民要追单,但是时间来不及,票没出。第二天一查,还真中了160元奖金,杨晓伶二话不说,自掏腰包给贴上了奖金。“好事儿出错,好处送客户,出错坏事儿,咱自己担当。”……偶然发生的一件件小事儿却让杨晓伶夫妻积累了良好的口碑。说话靠谱,说到做到,为人仗义,赢得彩民的信任。很多彩民都主动提出,希望和夫妻俩一起组一个买彩团,一起打竞彩,分担风险。站点销量也随着人气聚集,越来越高,2016年,月平均销量达到140万元,最高突破200万元。

  对于接下来的工作,杨晓伶表示,自己经营竞彩业务有点晚,但是现在努力也不算迟,体彩中心组织的培训都很有用,以后要再多学一些知识回来充实自己,面对彩民,要学会让步,面对自己,要敦促进步,希望明年月均销量能冲200万。

  星级服务细节周到

  说起湖北鄂州竞彩业主龙书勋,可能很多人都比较熟悉,他曾连续三年获得全国竞彩网点明星业主称号。如今,鄂州又出现了一位体彩“旗袍业主”——30113网点业主何贤。这位年轻漂亮爱穿旗袍、服务周到的业主,和龙书勋一起被称为鄂州体彩的“一龙一凤”。三年前,何贤放弃教师的工作开起了竞彩店,未来,她打算再多开几家连锁店。

  何贤曾是一名教师,她的爱人有一份稳定的生意,这是一个令人羡慕的家庭。但不安于平淡的何贤辞去了教师的工作,希望寻求一份令自己心动的事业。她在街边闲逛时看到一家体育彩票网点,进店观察后,立即下决心要做这一行。

  多番打听后,何贤找到了湖北体彩鄂州分中心主任汪艳,表达了自己想开一家体彩网点的想法。汪艳见何贤时尚靓丽、穿着讲究,判断她家境优越,可能吃不了苦,便让她回去思考三天,确定能吃苦再来申请。三天后,何贤再次来找汪艳,表达了自己的决心。很快,30113网点开起来了。上手后,何贤又开了一家连锁面馆,每天早上4点起床买菜,张罗店里的生意。她感觉这种既辛苦又忙碌的生活就是自己想要的。然而没多久,鄂州分中心专管员给何贤打电话,告诉她30113网点销量不断下滑,“既然开了体彩店,就该珍惜。”何贤立马关掉面馆,一心回到体彩销售工作中来。

  旗袍是她的标配装束

  旗袍是何贤的标志性装束,每天早上她会准时开门,备好零食、水果和茶水。

  何贤说起一件小事。一次,一位偶尔来玩竞彩的彩民给何贤打了个电话,说晚上要来投注竞彩,能不能等等他。何贤答应后,一直守在店里,直到凌晨3点,彩民终于打来电话,投注了1000元的竞彩。“1000元的彩票不算特别多,但是我答应了彩民,就一定要兑现承诺。这位彩民非常感动,从这以后,他就成了我这里的铁杆彩民。”何贤认为,细节决定成败,就是这一个又一个细节,让店里的铁杆粉丝越来越多。

  另一个细节体现在朋友圈内的中奖彩票宣传。何贤每次都会在中奖彩票上标注投注金额,拍照前,摆出好看的造型。单张中奖票,她会配上可爱图片或者醒目广告词;多张彩票,就整齐排开,拍出气势。店内销售员不解地问,怎么拍个照片还要花这么多心思?何贤认为,就像女孩子自拍都要修图一样,大奖宣传也要认真琢磨,以最佳状态呈现在彩民面前。

  勤奋钻研成技术达人

  吸引彩民来后,如何留住彩民?当然是能帮彩民赚到钱。如何帮彩民赚到钱?方法只有一个:不断学习,提升自己。

  何贤喜欢思考,乐于钻研,对体彩的多种玩法都愿意花力气去学习。例如店里最主要的竞彩和高频两种玩法,她都有研究。

  “就拿竞彩来说吧,不断向专业的同行学习,向专业的彩民学习。现在,我每天都会研究竞彩赛事,提前做好功课,彩民朋友向我咨询的时候,我就能拿出比较专业的推荐和参考资料。当然,最后做决定的一定是彩民自己,我的原则是不代替他们做任何决定。”

  在销售过程中,也会遇到一些“贪心”的多串彩民,多的打8串1。这样的中奖概率特别低,时间长了,彩民很可能对这种玩法失去信心。何贤就以2串1的中奖实例,结合专业知识,向他们推荐低串玩法,尽管奖金不高,但稳赚不赔,积少成多。彩民赚到钱了,自然就会信任她,信任这种玩法。

  每个客户都是VIP

  “我认为微信宣传是目前的主流渠道。但是,如何用好微信,其实很有讲究。”何贤说,她没有建彩民群,她提供的都是一对一VIP式的服务。

  朋友圈是个汇聚信息的渠道,但也会充斥各种无用信息,“如果我每天发很多条消息刷屏,反而会引起别人的反感。我本着优中选精的原则,尽量只发一些大家感兴趣的消息。”在何贤的微信通讯录里,每一位彩民都按照投注喜好分类保存,针对他们感兴趣的内容单独发送。

  高频彩民可以发送神号推荐、投注计划;大乐透就发合买推荐;竞彩就发重点赛事关注、推荐。最为关键的是,要尊重彩民的意愿,让他们自己选择、投注。

  何贤强调,关心彩民、替彩民着想,也是个性化服务的重要内容。例如,有的彩民一来就要投注1万元的竞彩,她会先看看单子是不是靠谱,是不是能分散投注。

  所有的关心,彩民都会感受到,彩民也会以信赖回馈她。

  站点为家延时营业

  有人说:人生最大的幸福就是把自己的爱好变成自己的事业。对于渝中区01620体彩网点业主杨亮而言,他的人生则拥有更大的幸福。作为竞彩铁杆粉丝的他,不仅经营了竞彩店,更是得到了爱人的支持和陪伴。7年来,他和妻子齐心协力,把网点当作自己的家,把竞彩销售当作自己的事业,用真心和诚信赢得了彩民的称赞。夫妇二人住店经营,吸引了不少彩民驻店购彩,杨亮则连续三年获得全国竞彩网点优秀业主称号。

  开竞彩店之前,杨亮就对足彩情有独钟。他凭着对足球的热爱和对竞彩事业发展的憧憬,于2011年在渝中区临江门附近开了一家竞彩店,并且得到了妻子的认同和支持。“刚开这家竞彩店的时候,有人告诉我‘没有老朋友的支持就做不起来这一行’,但是我觉得有爱人支持我,一定行。”杨亮说。

  自己当了业主,杨亮夫妇才深知经营好一家竞彩店的不易。杨亮说:“我们这里一楼是店面,二楼自己住,早上不到8点就开门,凌晨两三点才闭店,在这条街上几乎最晚打烊,其实每天也想多休息一会,但是为了给彩民购彩提供方便,值了。”

  为了吸引彩民购彩,杨亮夫妇不仅起早贪黑,而且想了不少点子。竞彩普及日期间,他向进店的彩民普及竞彩知识,推荐当天比赛;当竞彩搞促销的时候,他向每一位进店的彩民积极介绍,让彩民抓住中奖机会。在不断摸索中,杨亮培养了相对稳定的彩民群体,店里销量也是节节升高。

  “我们店的位置有点偏,所以我们拼的就是服务,拼服务就要做到方方面面为彩民考虑。”杨亮说,干一行、爱一行、专一行,既然干了竞彩店,那就要为彩民做好服务。干净的店面,整齐的摆设,归置得恰到好处的宣传物品,摆放得井井有条的日常用具,高矮适中的桌椅,网点四周的墙壁上贴满了最新的中奖票,一切都让人感到闲逸、适合。该网点不断有彩民进进出出,电脑前也坐满了前来研究竞彩的彩民。凡是进店的,杨亮夫妇都热情微笑,有问有答,在他们的竞彩店里弥漫着一种快乐、温馨的氛围。

  “老杨性格好,他做啥生意都能成功。”彩民王先生表示,自己已经成了这家竞彩店的“驻客”,有事没事都愿意跟这位踏实、热情、实在的业主侃侃足球、谈谈彩票、聊聊生活。

标签:彩民;竞彩;vip
责编:吕翔
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